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屈漲坤:管理不能只打“雞血”

來源:冷暖商情2019-06-12

空氣源熱泵行業,服務是關鍵,華天成致力于打造一支能說、能干、能教的全能型團隊。

 

 

 

從一個步入空氣源熱泵行業的新人,屈漲坤慢慢摸索、總結,累積豐富的一線銷售與市場管理經驗,步成長為廣東華天成新能源科技股份有限公司營銷副總。隨著北方采暖場的興起,空氣源熱泵行業步入快速上升期。

 

布局市場

 

2011年4月,華天成優質的產品品質,廣闊的發展前景,吸引屈漲坤的加入。“當時華天成從外銷型企業開始做國內市場,公司上升空間大,為員工提供的晉升平臺大,對于個人的職業規劃是不錯的選擇。”

 

市場的發展,驗證屈漲坤的想法。近年來,華天成抓住市場機遇,快速成長,2016年成功登錄新三板,營業收入為1.63億元,較上年同期增長47.03%。屈漲坤與企業共同成長,從銷售經理、銷售主管逐步升為營銷副總,目前主要負責華天成國內銷售管理工作。

 

空氣源熱泵在國內已經發展10多年了,以前以南方的熱水市場為主現在隨著北方采暖市場的興起,空氣源熱泵步入快速上升期,采暖、烘干將會是新的發展增長點。面對市場情況,華天成分熱水、采暖、烘干三大領域開拓,做好口碑營銷。

 

首先是火爆的北方采暖市場。隨著“煤改電”政策的推動,北方采暖市場火爆,華天成在北方多地布局分公司,用來提升北方區域的服務能力,屈漲坤認為,“做好采暖,服務是關鍵”。

 

在北方采暖市場上,華天成樹立眾多樣板工程,如2014年完工的濟南消防支隊47000平方米采暖項目,至今已穩定運行三個采暖季,受到項目甲方的好評。2016年“煤改電”招標項目中成功中標“通州區”、“懷柔區”、“朝陽區”以及“天津武清區”等項目。

 

其次是充滿潛力的烘干市場。華天成專門成立烘干組開拓烘干市場,人員專業性更強,利于更好地挖掘市場潛能。目前農業烘干主要靠區域政策來推動,華天成的做法通過在各地建立烘干樣板,同時結合一些區域的政策來建立烘干項目,工業烘干方面正在布局。

 

在開拓市場上,華天成主要依靠產品為基礎,針對終端客戶需求提供“用戶所需”的產品,大致總結為四點:一,樹立樣板工程;二,挖掘區域潛在客戶;三,以會議的形式在區域內進行推廣;四,成立區域辦事處,協助區域客戶做好服務,便于持續性發展。

 

團隊管理

 

2017年煤改電市場仍是行業重頭戲,去年華天成中標了4個區,今年目標計劃翻一翻達到8個區,銷售額達到3.5億元。為實現目標,一方面需要積極開拓市場,另一方面需要不斷提升團隊水平。

 

華天成一直致力于打造一支全能型團隊:能說、能干、能教。能說是指擁有比較豐富的行業經驗,能夠用專業知識說服客戶和終端;能干是指懂技術,能夠指導客戶技術,擁有動手能力,可以幫助客戶解決問題;能教是指能夠把自己會的東西教給客戶,讓客戶也會,也變得能干。

 

目前華天成部分銷售經理具備這樣的能力,但仍需不斷地培訓。屈漲坤強調,“做空氣源熱泵行業,服務是最重要的,華天成規劃打造出一只服務型團隊。”

 

關于服務方面,行業內普遍需要關注的是解決速度問題,為此,華天成提供三重保障,第一是提升經銷商自身的技術能力,第二是加強公司的技術支持,第三是與當地的服務商合作。細分到市場,華天成在南方市場不僅依托經銷商的服務能力,還和第三方服務公司簽訂戰略合作,北方則主要依托建立服務辦事處來提升區域服務能力,多管齊下共同為用戶提供良好的服務。

 

當然,在管理方面不能只“打雞血”,還應在企業、經銷商、銷售人員之間做好利益分配,以利益為紐帶,指引大家共同努力。

 

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