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反思暖通會議的傳統套路

來源:冷暖商情2019-06-13

 

會議策劃人員、組織者在追問目的過程中,可以嘗試更多選擇,比如差異化渠道營銷模式和定制化服務營銷。

 

大環境下,很多暖通企業認為在大規模開拓渠道之時,召開經銷商會議很有必要,2016年中央空調行業終端渠道爭奪戰可見一斑,很多企業的銷售規模已經達到一個階段性的瓶頸,如何進一步突破,只有依靠更多的渠道經銷商來實現。歷年傳統春節前后是中央空調銷售的淡季,又是新一年企業開工的時間,為了重新規劃市場,共同實現企業目標,很多企業組織經銷商開展年會。2017年開年以來,暖通界會議、展會扎堆,引發業界關注和反思。

 

會議全程應始終追問是否達到會議目的

 

會議是重要的信息溝通渠道,開會的目的不外乎開拓市場渠道、傳達決策戰略、協調部署工作、推廣產品和品牌、促進銷售等。不論開哪種會議,企業必須在會議策劃、組織、召開的全過程中,始終銘記和追問會議是否達到了預期目的。

 

1、企業參加行業展會的目的主要是希望促進銷售合作,展示企業形象、產品、技術實力等。然而,目前行業內大大小小的展會泛濫,導致專業觀眾集中度低,參展企業耗費大量的人力物力財力,卻很難達到預期的效果。

 

2、召開經銷商會議、產品推介會、以及區域性會議的企業多為多聯機企業,這些企業實行經銷代理模式,會議的目的在于傳達決策、發布新品、增強信心、提升凝聚力、交流學習等,最終達到加強品牌與經銷商之間的合作關系。面對一年又一年的經銷商會議,經銷商們似乎并不“買賬”,不積極、不配合,甚至不參與的經銷商并不鮮見。一方面,千篇一律的經銷商會議讓不少經銷商產生了抵觸心理;另一方面,如今很多企業的經銷商會議逐漸演變成新品推介會和產品訂貨會,企業把庫存轉移到了經銷商手中。

 

3、水機企業更青睞與設計院進行技術交流,會議的最終目的是維護與設計院之間的關系,通過設計院渠道讓市場了解新技術、新產品,進而應用在大型項目中。然而,在眾多大型項目中由于甲方的資金和政策都比較雄厚,他們看重的是品牌和品質,設計師的話語權有削弱的趨勢。此外,工裝市場遇冷,加上市場愈發透明化,目前設計院接手的項目呈下滑趨勢,水機品牌應尋找新的推廣模式。

 

會議目的是否可以用其他方式實現

 

縱觀目前暖通市場上經銷商會議基本大同小異,無非以下幾方面:

 

第一,領導年度總結與展望。通過該環節讓經銷商對公司今年營銷計劃有所了解,從而增強經銷商和公司共同發展的信心;

 

第二,優秀經銷商代表發言、優秀經銷商授獎儀式。此活動可以起到經驗共享和標桿激勵作用;

 

第三,現場訂貨。有效地推廣新品和將庫存轉移到經銷商身上;

 

第四,答謝晚宴、旅游等娛樂活動。

 

雖然一些企業在概念上作了一些嘗試,如把經銷會議叫做論壇、研討會及財富大會等,但是實質性內容還是沒有很好地擺脫傳統模式的桎梏。

 

隨著競爭環境的日趨激烈,廠家銷售區域的細化,市場運營的整體成本越來越大,經銷商的利潤空間被擠壓得越來越小。會議也應該審時度勢,推陳出新,會議策劃人員、組織者在追問目的過程中,可以嘗試更多選擇,比如差異化渠道營銷模式和定制化服務營銷。

 

差異化渠道營銷模式是針對“痛點”直擊,打開細分領域的缺口。具體操作模式:首先,讓團隊了解清楚企業自身的特色;第二,根據目標市場現狀、客戶群體、經濟環境等制定差異化營銷戰略,宜深入市場一線,忌遠程操控市場;第三,細化營銷環節,對企業員工及時更新營銷理念,售前、售中、售后每一步的營銷環節均需嚴格把控,落實行動才能有結果,切勿變成空談;第四,做好市場調研、產品滿意度反饋、產品市場占有率等工作,根據實際情況,及時調整營銷策略。

 

定制化服務營銷需要企業從技術和服務方面努力:一,技術實力支撐產品定制化服務,只有產品差異化才能找到他的消費群體;二,制定完善的銷售服務網絡。個性化定制的售前服務,勾勒出企業以及消費者的品味,完善的售后服務機制,從企業文化、品牌推廣、經銷商廣告等軟實力建設方面助攻,開設專業講座的形式解疑答惑,提高其業務能力,助力經銷商更好的開拓市場。

 

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